Verhandeln!

Interessen ausgleichen – Interessen durchsetzen

 

Z I E L E

Die Teilnehmer schätzen und pflegen einen ausgleichenden Verhandlungsstil. Sie nutzen eine systematische Vorbereitung und untermauern ihre Vorstellungen mit überzeugenden Argumenten und Gesprächstechniken. Sie erzielen günstige Ergebnisse durch fein abgestufte Zugeständnisse und Forderungen. Dabei umgehen sie gelassen manipulative Verhandlungstaktiken, agieren geschickt und flexibel im Sinne ihrer Ziele und bleiben stabil auch in belasteten Situationen.

 

I N H A L T

  • Voraussetzungen (Mandat und Gleichgewicht)
  • Persönliches Selbstverständnis, bevorzugte Stile, ihr Nutzen und Preis
  • Zentrale Verhandlungstheorie (Verbundene Sach- und Beziehungs-Aussagen. Hartes und weiches Verhandeln.)
  • Das Gegenseitigkeitsprinzip und die Tücken der Basar-Verhandlung
  • „Anhauen, umhauen, abhauen“: Manipulative Strategien erkennen und aushebeln
  • Stärke durch Vorbereitung:

      – Verhandlungsmacht gewinnen durch das „magische Dreieck
      – Maximales, mittleres und minimales Ziel definieren, das Minimalziel rückversichern
      – Erkennen, entwickeln und nutzen von externen Alternativen
      – Zugeständnisse und Forderungen mit wechselseitig günstigem Tauschwert identifizieren
  • Win-Win-Strategie: Interessenunterschiede akzeptieren, Gemeinsamkeiten erkennen, Verhandeln auf Augenhöhe, Leistung und Gegenleistung, differenziert und geschickt abgestufte Tauschangebote
  • Stärke zeigen durch Gelassenheit – aktives Zuhören, starke Argumente, Rückbezüge, Fragetechnik
  • Geschickt verhandeln an der Minimal-Ziel-Grenze: Die Macht des Schweigens, Schmerz zeigen, Verzögern, Aussteigen und Einsteigen, Wiederholungsprinzip, Spielen mit externen Optionen, Respektgebot auch bei emotionaler Last, Ausstiege und nützliche Gesprächsbrücken
  • Ein Blick nach draußen: Chinesische und arabische Besonderheiten (Gesicht, Geduld, Vertrauen, Respekt) 

 

M E T H O D E N

Lehrgespräch, Einzelübungen, Kleingruppe, Rollenspiele, Video (optional)

 

Z E I T B E D A R F

2 Tage